鋼鐵電商興起，資源渠道廣、價格透明有比較
早晨，徐琪像往常一樣來到公司。打開電腦，盤點公司庫存，查詢客戶訂單，然后登錄歐冶電商、鋼銀、找鋼等鋼鐵電商網站，大致瀏覽和整理各網站掛出的資源報價后，心中便有了底，等待市場9點開盤。
剛好湖北的一家汽車配件客戶下了50—60噸汽車鋼冷軋卷訂單，徐琪從歐冶電商平臺上搜索到首鋼和武鋼現貨資源?？紤]到價格及物流加工等因素，徐琪最終選擇了武鋼的資源。貨款直接打到歐冶旗下的東方付通，貨物貨權立即自動轉到徐琪公司名下，東方付通又即時將貨款轉到賣家賬戶。隨后徐琪通過歐冶物流運幫網，將貨物委托代運至客戶指定的加工廠剪切加工。“對于零散和不足整車的訂單，歐冶運幫網會自動拼單，降低運輸成本。貨物運輸安全問題也不用擔心，一旦發生遺失，運幫網承諾全額賠付。”
徐琪是上海緣晟實業公司的總經理。2007年初徐琪剛踏入鋼貿行業時，在上海一家大型鋼鐵代理商公司做銷售，全憑老板的人脈和資金拿到資源。勤懇努力的徐琪兩三年后就被提升為公司營銷副總。這兩年互聯網飛速發展，鋼鐵電商慢慢興起，徐琪發現，不再需要傳統的人脈和巨額的資金，自己通過互聯網就可以采購到貨物，并且資源渠道廣、價格透明有比較。為什么不自己做老板？于是，剛步入而立之年的徐琪依托鋼鐵電商平臺開始自己從事鋼材經營。
在歐冶電商平臺上，60%以上的客戶是像徐琪這樣的公司，屬于次終端的中間服務商，他們既是買家又是賣家，面對的是更多的“螞蟻客戶”——小微企業。“一卷鋼材6—20噸，鋼廠一般不會再拆零了，但是很多下游企業一下子不需要這么多，又不愿意有庫存，這就是我的商機。”與傳統的代理商轉手倒賣不同，徐琪會根據客戶要求，從大量的網上賣家資源中找到合適的產品，買來后剪切加工成客戶需要的規格，安全及時運輸至客戶手中。“準確地說，我們賺取的是服務費。”
互聯網數據收集分析，有助廠家調整生產銷售策略
鋼鐵電商跟淘寶京東之類不同，并非全天候交易，每周一至五早上9點開盤，中午11點半到1點休息，下午4點收盤。
目前，全國鋼鐵電商有300多家，但是有實力的第三方平臺不多，其中，歐冶電商以寶鋼為背景，迅速成為一家頗有實力的平臺。
“寶鋼開始也只做自己的產品。”歐冶電商總經理助理季仁康告訴記者，最初“觸網”，寶鋼是在內部信息自動化管理的基礎上建立了“寶時達”，這是一個第二方電子交易平臺，只銷售寶鋼自己的產品。在寶時達經受了一定的考驗、培養了相當部分用戶上網采購的習慣之后，寶鋼決定嘗試在網絡平臺賣社會產品， “上海市鋼鐵交易中心”平臺2013年5月應運而生。之后隨著進一步的“去寶鋼化”，歐冶電商于2014年底正式上線?，F在在歐冶電商的賣家中，能見到全國各大鋼廠的身影。
電商平臺發展不僅方便了買家，對鋼廠來說，也可獲得更大利潤。季仁康說：“從前貨物直接賣給代理商，相當于批發，現在在網上相當于零售，零售價當然會高于批發價。在這個過程中，傳統的兩級代理商環節都被省略了，因此，利潤增加了，成本則下降了。”
更大好處在于，對互聯網銷售數據的實時收集和分析，有助于廠家及時調整生產及銷售策略，靈活定價。季仁康告訴記者：“以前工廠有幾十到幾百號銷售人員，從資源整理、定價，到投放、談判，完全依靠人力，尤其異地銷售時，生意還沒談成，差旅費、商務宴請的成本已經發生了。隨著產能不斷擴張，人力成本、道德風險以及人為造成的誤判等問題幾率也在上升。”同時，由于代理商的包銷，一些產品實則供大于求但廠家不知，依然盲目生產。“而在網上，自家產品哪種暢銷哪種滯銷、哪些該提價哪些該降價、買家重點分布在哪些區域，都能夠及時了解。”
打通支付結算、資源管理、倉儲物流等“痛點”
不過，隨著鋼鐵等大宗商品電商平臺的迅速擴張，支付結算、資源管理、倉儲物流等問題也成為大宗商品電商行業的“痛點”。
資源管理方面，在歐冶電商網站尋找貨物，可以按品種、按規格，也可以按行業、按用途，還可以輸入商家名稱進行搜索。每票貨物名稱旁都有一個燈泡標志，綠燈表示資源信息賬實相符，提示買家可以放心購買；黃燈表示資源真實在庫，但貨主信息不符，購買后需要發起驗貨，待賣家辦理過戶手續后方可提貨；而紅燈則表示賣家上傳信息與倉庫信息不符，暫不支持購買。
季仁康介紹：“我們已經和遍布全國的800多家大型倉庫的信息系統進行了對接，這些倉庫都經過資質認定，庫存的每一筆資源更新都會即時反映在歐冶系統上，這樣可以確保信息真實可靠。”
發生質量異議怎么辦？歐冶有一支20人左右的售后專業團隊，流動在全國各地進行資源質量仲裁，一旦確認有問題，由歐冶電商平臺先行賠付。“我們設有專門的賠付基金，這樣買家不必直接去跟賣家打交道。”
支付結算方面，“歐冶不保管資金，交易一旦達成，支付資金瞬間到賬”。
至于物流運輸，歐冶電商依靠歐冶物流的運幫網。“當你向系統提交一單需要運輸的貨物后，車隊可以搶單。一輛卡車可運輸60噸，但是平臺上極少有客戶需要那么大的量，所以系統還會自動幫你拼單。運輸車輛到了目的地之后，回程還會分配新的訂單，避免空車返回。”
電商平臺未必能顯著去產能，但有可能終結盲目產銷的惡性循環
那么電商究竟能不能起到去產能的作用？“電商對消化庫存確實有好處，但就目前而言，網上銷量占全國鋼產量的比例極低，想靠電商來去產能不現實。尤其產業結構的問題，積重已久，不是銷售渠道改變就能馬上解決的。”季仁康分析，中國鋼鐵產業的現狀是，高端產品供不應求，產能過剩的是低端產品，不少地方政府GDP至上的政績觀，造成鋼鐵廠的重復投資、盲目上馬。在日本鋼鐵行業就沒有這樣的問題，“他們的上中下游企業基本上都是以產業配套的方式分布，每家廠專注做自己的一塊，同類產品的生產企業不會多家同時上馬。”
而中國鋼鐵行業傳統的購銷方式，也是助推低端產能過剩的一個因素。傳統的鋼鐵購銷鏈條是這樣的：鋼廠—一級代理商—二級代理商—中間服務商（次終端）—終端用戶。“資本具有逐利性，對于銷售商來說，只要能低買高賣就成。為了更多賺取差價，他們會拼命壓低采購價，而鋼廠的動力在于，有那么多工人、那么多設備，能夠繼續開工總比關門歇業要好。”
季仁康表示：“當然從長遠來看，當傳統的購銷方式發生變革，互聯網帶來的資源信息越來越對稱和透明，盲目產銷的惡性循環被打破，低端產品和低產能企業自然會被淘汰，這或許就是電商對未來的重大貢獻。”
《 人民日報 》（ 2016年05月17日 02 版）
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